文章阅读
商务沟通:客户沟通技巧之拜访客户
时间:2018-11-16   来源:张海翔口才培训网   作者:admin   浏览:5899   评论:311
[演讲口才]

  有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略,也是一个销售员应该具备的一种商务沟通技巧。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和沟通技巧,从而使销售工作水到渠成。


  在终端业务开展过程中,我发现一个很有趣的销售现象:和销售新手沟通客户布局等问题的时候,问到其铁杆客户有哪几个,销售新手往往不假思索地回答出来几个客户,但通过数据分析发现都属于中小型终端客户。这表明销售新手通常和中小型终端客户的客情关系处理得非常好,但同时也反应出一个问题,沟通没有技巧,没有做到完全到位。而销售高手或者业绩优秀的业务员,在其负责的客户群体中,销量排在前面的大客户才是其铁杆客户,也是客情关系维护最好的客户。

  客户沟通,是营销活动中很重要的一个环节。因此,营销人员要在思想上高度重视客户沟通工作。

  客户拜访是营销业务中的重要工作。首先,要做好拜访前的准备工作。

  有一位外企员工李先生,他每次拜访客户都做充分的准备。比如,李先生计划到南海市某油脂企业出差,出差前他对企业的大概情况了如指掌,包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务,每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训:有一年,老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务,开局由于准备工作不充分,半年受阻。后来我改变策略,在此企业做足“准备”“文章”,用一年时间持续跟踪,终于与此客户签订合同,完成老总交给的任务。

  拜访客户前要设定拜访目标,对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时,营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐,都有许多细节要注意。比如微笑,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目在跟客户交谈时,谈话要结合客户实际,要具体。最好尽量让客户说话,自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通。

  在跟客户交谈中,还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪,的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中,营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此,我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说,我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的正确引导,同时与客户关系得到了强化。人们常説,沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段,通是目的。通就是客户被你影响了,甚至达到了销售目的,就是通了。

  总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的话题,来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会:1、找到合适此次拜访的“开场白”;2、用对方感兴趣的话跟他沟通;3、找出好话题,引导对方;4、让对方对此次要解决的问题做出评估;5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。

  要用眼睛去观察,用心去思考。比如在仓库,调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?哪些产品周转快?哪些产品周转慢?库存量、品种有无明显变化?这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质,才能提高自己的销售能力。

  要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果。

  要做好客户拜访工作,营销人还要苦练内功,致力于能力的提高:

  成于态度—即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上,不怕困难的心态,在思想上提升自己。

  源于实践---一切来自于营销的实践。所有的营销高手,都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提升,再就是良好工作习惯的养成。

  敏于观察—要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路,耳听八方。

  勤于学习,善于总结。每天工作会遇到很多问题,解决问题的过程,也就是销售能力提高的过程。


打印 复制链接 分享到:
相关文章
图文推荐
网友评论 已有311条评论
暂时没有评论
登录帐号: 密码:
验证码:
微信帐号



知行家机构视频介绍



张老师推荐
并不是你拥有了工具你就一定有收获,前提你还要拥有...... 作者:张海翔口才 阅读:147次 圈子即人生 作者:张海翔 阅读:363次 以汝之弱,不能受失吾之苦。故请汝先死,留悲于吾。最好的爱情,大概如此吧! 作者: 阅读:368次 生活里不缺少美,但是缺少发现美的眼睛。 作者:心想事成 阅读:376次 经得起冬天的严寒,一定能等得到春天的花香。 作者:心想事成 阅读:471次 在我们中国,不管是领袖还是领导,还是外交官,口才都是一流的好! 论辩中,面对论敌的凌厉攻势, 作者:张海翔 阅读:475次 作者: 阅读:533次 机智也是口才好的反映...... 作者:心想事成 阅读:547次 天上掉馅饼你被砸到过吗? 作者:心想事成 阅读:575次 为什么成功人士能成功?因为别人都放弃了,而他还在一直坚持着! 作者:张海翔 阅读:615次 作者: 阅读:629次 技巧一旦有了固定的模式就失去了一半意义。技巧的最高层次应该是领悟和应变的能力。 作者:hzz 阅读:641次 生活中遇到危险你会怎么办? 作者:心想事成 阅读:646次 做事要有方法,就像是自我激励自己也是需要方法的。 作者:张海翔 阅读:651次 能被偷走的梦想还叫梦想吗? 作者:心想事成 阅读:659次 这一年发生了很多的事,有唏嘘,有感慨,有欢笑,也伴着泪水。 作者:hzz 阅读:735次 命运的绳索已经伸向了你,会出现怎样的转机?你又是否能把握住? 作者:心想事成 阅读:773次 技巧你会用了吗? 作者:心想事成 阅读:784次 当今时代是有口才的人领导有技术的人!未来的企业家,你未必要成为讲师,你要成为领袖,你要成为王者。你要能够一呼百应万人响应!!! 作者:心想事成 阅读:789次 沟通技能涉及许多方面,如简化运用语言、积极倾听、重视反馈、控制情绪等等。 作者:hzz 阅读:803次 一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事. 作者:hzz 阅读:813次 作者: 阅读:841次 【励志】你离成功只有这七个小细节的距离!! 作者:hzz 阅读:852次 马云究竟说了什么话? 作者:心想事成 阅读:855次 作者: 阅读:868次 作者: 阅读:876次 作者: 阅读:884次 习大大提倡我们回归传统文化,回归母语!而这正是我们目前社会最缺失的东西. 作者:hzz 阅读:893次 作者: 阅读:896次 爱就是打开心扉,让它自由地流淌,让对方看得到、听得到、感受得到。 作者:hzz 阅读:903次 作者: 阅读:906次 作者: 阅读:913次 作者: 阅读:930次 同在一个单位,或者就在一个办公室,搞好同事间的关系是非常重要的。 作者:hzz 阅读:935次 良好的职商并不仅仅是指你所掌握的知识技能的扎实程度,它同时会考量你在职场和团队中是否具备面对困难却专注如一的心态. 作者:hzz 阅读:950次 要和场合、场域相互协调。 作者:hzz 阅读:985次 要么你去驾驭生命,要么生命驾驭你,你的心态决定了谁是坐骑,谁是骑师。 作者:hzz 阅读:1013次 故事是最好的说服工具,这个儿子对母亲撒谎的故事让我们看到了亲情的难能可贵。 作者: 阅读:1014次 每个成功人士都是从打工做起 的,但并不会替别人打一辈子工,而会将自己变成一个生意人,甚至会创造自己的 事业。 作者:hzz 阅读:1023次 作者: 阅读:1033次 作者: 阅读:1052次 作者: 阅读:1074次 作者: 阅读:1084次 从前总是很羡慕那些很健谈的人。 作者:hzz 阅读:1088次 本期《超级讲师黄埔军校特训营》恰逢春节假期,在普天同庆的日子里,学员们的学习热情犹如新春的烟火般高涨,相约在知行家学习最落地的口才。 作者:hzz 阅读:1099次 这张床如此名贵,所以国王要确立一个合乎全国人民尺寸的标准长度。 作者:hzz 阅读:1119次 当今时代,有口才的人领导有技术的人! 作者:hzz 阅读:1138次 作者: 阅读:1152次 作者: 阅读:1155次 作者: 阅读:1195次 你或许会问,什么是领导力?公众演讲演说能力对于一位领袖来说,重要吗。 作者:hzz 阅读:1198次 很多朋友上台演讲恐惧紧张,这也是大家普遍存在的一个现象 作者:hzz 阅读:1230次 2016已经结束,我们都应思考下2016我们的职场所得与所失. 作者:hzz 阅读:1231次 谨言慎行,不说不该说的活,也不做不该做的事。一来免得授人以柄,招惹是非。二来也是君子的个人修养。 作者:hzz 阅读:1261次 1. 南山校区:南山区海翔广场201 每周2 周4 周6 晚上19:30-21:30分 2.岗厦校区:岗厦海鹰大厦 9D 晚班时间:每周1 周3 周5 ,晚上:晚上19:30-21:30分 作者: 阅读:1270次 作者: 阅读:1313次 作者: 阅读:1358次 职场社交中,良好的说话技巧是获取成功的一剂良药. 作者:hzz 阅读:1359次 作者: 阅读:1423次 在普国同庆的日子,相约在这里学习最落地的口才. 作者:hzz 阅读:1455次 你知道就职演讲这回事吗?就职演讲就是你在就职时需进行一场公开演说。 作者:hzz 阅读:1529次 作者: 阅读:1626次 作者: 阅读:1635次 每个人都希望获得别人的肯定与赞扬,客户也不例外。所以。。。 作者:hzz 阅读:1647次 有个和尚,每次入定都遇到一只大蜘蛛来跟他捣蛋。于是,他去告诉另一位老和尚,说:“我入定,蜘蛛就出现了,无论我怎么赶它,它都赶不走。” 老和尚告诉他:“下次你入定时,准备一支笔,如果蜘蛛再来,你就在它的肚子上画一个圆圈作记号,看看它是何方的怪物。” 作者:张海翔 阅读:1650次 【职场】“做完”和“做好”的区别,就是人生的差别. 作者:hzz 阅读:1779次 作者: 阅读:1817次 作者: 阅读:1839次 目标是一个非常明确的概念,它关乎意义所在... 作者: 阅读:1879次 天下乌鸦一般黑,主张一竹杆打死一船人,一个活口儿也不留。在管理学上这叫“晕轮效应”,例如:谈到东北人,马上就有人接话道:“我知道,东北人都豪爽。”谈到河南人,马上就有人接话道:“我知道,河南人都爱骗。”谈到曰本人,马上就有人接话道:“曰本人,没有一个好东西!” 作者: 阅读:1907次 这是现居纽约的中国插画师肖瑶的“说话之道”:能说“谢谢”,就不要说“对不起”!很实用语言技巧,非常值得收藏,或分享给身边的朋友! 作者: 阅读:1928次 作者: 阅读:1938次 作者: 阅读:1962次 2015年10月1-4日,中国-深圳,潜能激发导师、国际九型人格研究专家、实战口才训练专家张海翔导师主讲《张海翔七剑领袖演说落地赢》,史上实战性最强、最落地的演说课程!全国首创情景实战公众演讲口才训练,教你如何成为沟通高手,亲授口才制胜绝招,成就魅力口才! 作者: 阅读:2103次 营销也如此,大家都知道一个道理:除了销售,其他都是成本!所有人都拼命去争取营销中独占鳌头、唯我独尊的宝座,抢在演出之前拿到最前排最中间的位置。他的方法比你更有效,他的客户比你的客户更忠诚,他的营销模式比你的营销模式成熟,自然而然,等你坐到最前排最中间的位置的时候,你已精疲力竭、心力交瘁…而你的对手在不断超越不断超越! 作者:zhxxxsc 阅读:2230次 揭露矛盾术是一种非常有效的论辩方法。我们可以直接揭露出论敌前后的明显矛盾,也可以揭露论敌论点隐含着的矛盾,还可以作出一个真实的与论敌观点相矛盾的命题。不管采用哪种方法,只要揭示了对方的矛盾,对方也就无辞可辩了。 作者: 阅读:2272次 作者: 阅读:2315次 作者: 阅读:2609次 有一位先生搭了一辆出租车要到某一目的地。 作者:hzz 阅读:2645次 作者:admin 阅读:2778次 作者:zhxsfz 阅读:3065次 “一年一度手机界单口相声”又开幕了!锤子手机... 作者: 阅读:3121次 聪明的上司必须懂得沟通,尤其要学会笼络人心,其实,或许是间隔性的小甜头、或许是为下属争取权利的勇气,都能让员工感激流涕,你也就无形中拥有了一大群忠实支持者,为日后晋升打好基础。这样,好人也做了,利益也得了,何乐而不为呢? 作者:张海翔 阅读:3222次 学习口才,是一个由量变以质变的过程!我们很多同学一开始来学习口才时很有激情,但是无法长期坚持下去,半途而废,又被打回原形! 作者:zhxxxsc 阅读:3322次 作者:zhxsfz 阅读:3360次 作者:zhx51koucai 阅读:3558次 作者:zhx 阅读:3624次 作者:xxsc 阅读:3640次 作者:zhx51koucai 阅读:4000次 作者:zhx 阅读:4027次 作者:zhx 阅读:4145次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:4182次 作者: 阅读:4279次 作者:zhx 阅读:4338次 作者:zhx51koucai 阅读:4348次 作者:zhxsfz 阅读:4430次 作者:zhx 阅读:4484次 作者:lec21 阅读:4523次 作者:zhx51koucai 阅读:4805次 作者:admin 阅读:4825次 作者:zhx 阅读:4884次 作者:zhx 阅读:4899次 作者:zhx 阅读:4910次 作者:zhx51koucai 阅读:5057次 作者:zhx 阅读:5137次 作者:zhx 阅读:5156次 作者:admin 阅读:5208次 作者:zhxsfz 阅读:5336次 作者: 阅读:5578次 作者:zhx 阅读:5587次 作者:zhxsfz 阅读:5606次 作者:zhx51koucai 阅读:5739次 作者:zhx51koucai 阅读:5764次 作者:admin 阅读:5899次 作者:zhx51koucai 阅读:5905次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:6142次 世界上最著名的表演者、歌唱家,球员,都有这种“怯场”的压力,一旦成为众人注目的焦点,就会引发如你所说的紧张反应。所以先接受这个状况,明白这是一个普遍现象,并不是因为你内向胆小才会这样,再外向自信的人上了台,都会受到这种“怯场”的影响。 作者: 阅读:6222次 作者:zhxsfz 阅读:6340次 作者:admin 阅读:6392次 作者:zhx51koucai 阅读:6396次 作者:zhx 阅读:6401次 作者:xxsc 阅读:6486次 作者:zhxsfz 阅读:6616次 作者:jinzita 阅读:6713次 作者:zhx51koucai 阅读:6892次 作者:zhxsfz 阅读:6902次 作者:jinzita 阅读:7015次 作者:zhx51koucai 阅读:7078次 作者:zhx51koucai 阅读:7116次 作者:zhxsfz 阅读:7150次 作者:zhxsfz 阅读:7233次 作者: 阅读:7341次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:7531次 作者:zhx51koucai 阅读:8368次 作者:zhx51koucai 阅读:8499次 作者:zhx 阅读:8619次 作者:张海翔 阅读:8849次 作者:zhx 阅读:9720次 作者:zhx51koucai 阅读:9770次 作者:zhxsfz 阅读:10109次 作者:zhx51koucai 阅读:10656次 作者:zhx51koucai 阅读:11119次 作者:zhx51koucai 阅读:11505次 作者:zhx 阅读:11634次 作者:zhx51koucai 阅读:12303次 作者:zhx 阅读:12860次 作者:zhx51koucai 阅读:13041次 作者:zhx51koucai 阅读:15220次 由于特别的原因,我没有做什么准备,而且本人的专业知识跟在座的诸位相比也是相形见绌,但我仍愿竭尽所能,就企业一般管理费用分析的各种方法为你做一俯瞰式的总结。 作者:zhx 阅读:16038次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:16341次 作者:zhx 阅读:17197次 作者:zhx 阅读:22295次 作者:zhxsfz 阅读:28679次 作者: 阅读:40923次 作者:zhxsfz 阅读:57131次 作者:admin 阅读:160527次 演讲者在演讲时,如果能让听众参与其中,同自己形成台上、台下互动,上下呼应的局面,演讲的效果必定不错。 作者: 阅读:183305次
关于我们 | 法律声明 | 客服中心 | 联系我们 | 网站导航 | 支付方式
张海翔口才培训,口才训练,演讲培训,实战口才培训班   网站设计开发:标派视觉