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追随行销之神······
时间:2018-06-01   来源:张海翔口才培训网   作者:zhx   浏览:5439   评论:109

亲爱的朋友,大家好!

我是张海翔。

好几天未更新博客了,请大家谅解。因为我14号来北京,在北京九华山庄参加了三天三晚世界第一行销大师杰·亚拉拍罕的课程《亿万美元行销周末研习会》。收获颇多,以后有机会我会在博客里分享亚拉伯罕的一些重要行销观点。其实,我很早之前就一直在运用亚拉伯罕的行销技巧来指导我公司的发展。

今天给大家介绍一下亚拉伯罕。

.亚伯拉罕(Jay Abraham)被称为: “全球行销之神”、“世界上最伟大的商人”、“直接营销的鬼才”、“零售领域独一无二的专家”、“超过600种行业的18873家企业的导师级顾问”。他是美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO。财富福布斯排行榜评选全美国最伟大的五位商业决策教练之一。

亚拉伯罕的行销策略影响了多位培训顶级大师。世界第一名的潜能开发大师安东尼·罗宾运用杰·亚伯拉罕的行销策略,让他从负债公司濒临倒闭的困境中一举脱颖而出,一年之内成为世界第一名、畅销书作者、亿万富翁。《成功杂志》、《美国画报》、《企业家》、《华盛顿邮报》、《芝加哥论坛报》、《纽约时报》及《洛杉矶时报》均曾专文介绍亚伯拉罕的故事。联邦快递因为亚拉伯罕的行销策略让此公司享誉全球。

 

 

 

 

下面给大家分享亚伯拉罕的几则经典行销策略:

一、头脑急转弯,垃圾变黄金

放眼众所称羡的企业家,他们和一般人最不一样的地方在于,能看到并抓住眼前出现的“突破机会”,果决采取行动,使得人生和事业,获得跳跃式的成就。   “突破,是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。”杰亚伯拉罕表示,你不能老是跟在别人屁股后面,却又同时想当老大,你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。例如,在A产业中被弃如敝屣的商业策略,应用到另一个未使用过的B产业时,有时会产生如原子弹爆炸性的效果。

1972年,美国民主党大会提名麦高文竞选总统,但麦高文却出其不意,抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸,顿时无用武之地。然而,一个16岁的少年却看出机会,花了微不足道的5分美元,将这堆“垃圾”全部买走。然后,以绝版稀有的政治纪念品为名,马上转手卖出,每个售价25分美元,现赚好几倍。这个年轻人不是别人,就是今天全球的的首富、创立微软的比尔·盖兹。敏锐的洞察力,让比尔·盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。

事实上,很多影响人类生活的发明,例如:按键式电话、原木笔等产品,都不是专业人士的杰作,而是一些“普通人”的神来之笔。他们能从创新的角度思考,凡事追求突破,所以能挖到金矿。

 

二、独特卖点,充满无限想象

杰亚伯拉罕指出,若要取得压倒对手的竞争优势,就要想办法挖掘独特的卖点(USP),让你与竞争者有明显区别,并且好感度更高。

“独特卖点的可能性是无限的,往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。”杰亚伯拉罕指出,寻找卖点的最佳方法就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足,然后趁虚切入,填补巿场缺口。另外一种发展独特卖点的方法,是采取先发制人的营销包装手法。

最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲,施丽兹啤酒排名第八。当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息:“我们最纯!”但是却从没人解释“纯”的意思。为了提升销售,施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观,他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒,决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者,没想到这却成为施丽兹的独特卖点,因为他是第一个向消费者展示“纯”的意义。消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后,这个牌子马上赢得好感,6个月后,巿场占有率从第八名跃升为第一名。

 

三、卓越策略(Strategy of Preeminence)

杰·亚伯拉罕指出,卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略能让你透视别人的需求,让别人渴望与你做生意,甚至使客户变成你的终生朋友。

和客户做生意时,要尊重他真正的需求。当一位父亲进入脚踏车店,想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时,店员不要一味地想推销高价产品,如果可以站在家长的角度,提供中肯的选购建议,你很可能成为他终生的销售顾问,因为他知道你不只想卖产品给他。

“要想赢得更多客户,就必须和客户谈恋爱,而不是和产品谈恋爱。”杰·亚伯拉罕比喻,若能抱着这种态度,就会将客户的利益摆在前面,在乎他们的需求,认真地为他们尽一份心,和客户的关系愈亲密,就愈容易成功。卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出,一个成功的事业,并不只起始于伟大的构想或是产品,而是起源于替他人解决问题的欲望。

 

四、逆转风险策略

想要争取客户,就要提供让客户无法对你说“不”的好处。

有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马,A卖家告诉农夫小马售价500美元;同样的马,B卖家则索价750美元,但他告诉农夫,在做任何决定前,他要农夫的女儿先试骑小马一个月,不仅如此,还提供小马一个月吃草的所需费用,每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马,30天后,如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后,取回小马。如果你是农夫,会跟谁买马?答案当然是后者。

“不仅要降低客户的风险,更要提供‘比无风险更好’的保证。”杰·亚伯拉罕表示,当你承担客户所有风险,告诉他们如果对产品不满意,无论任何理由都会立刻退还所有的费用,同时还提供额外的加值服务时,客户几乎很难对你说“不”。提醒各位朋友,我们的七剑魔法口才特训班同样采取零风险承诺的!

 

五、前端保本,后端取利润

大部份生意的获利,都是靠重复光顾的老客户,但是一开始若无法吸引这些新客户上门,也是徒然。 杰·亚伯拉罕表示,要和一个客户建立长期关系不容易,除非你能在一开始时降低他们的心理防卫,甚至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任,他们就会变成终身客户,不断地回来和你做生意。

杰亚伯拉罕举经他咨询过的个案为例。这家企业者光是做冷暖气空调设备维修,每年营收竟然高达6000万美出,秘诀就在于每到春夏之交,会将成本30美元的维修费用降到19.95美元,自己愿意损失10美元,但因为有一半的客户在维修过程中,会发现其它必须解决的问题,衍生至少125美元的高利润额外工作。而且,经由这个优惠活动争取到的新客户,有五成都会成为固定的熟客。

 

亲爱的朋友,以上的分享希望对您有所帮助,以后我会陆续分享更多的杰·亚伯拉罕的行销技巧,希望对大家有所帮助。

 

人因为梦想而伟大,人因为学习而改变,人因为行动而成功!

张海翔魔法口才培训机构有一个伟大的梦想,就是要做成“中国的卡耐基”,帮助更多的人突破瓶颈成就美好人生!所以,我们也在不断地提升自我,不断地学习,不断地挑战!

我也希望您行动起来,去投资脖子以上的部分,去投资您的学习,去投资突破人生瓶颈的事情,我相信你我都会成就与众不同的非凡人生!

 

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