文章阅读
谈判气氛的控制技巧
时间:2018-10-26   来源:张海翔口才培训网      浏览:882   评论:395

任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,推就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终.在谈判的不同发展阶段上,谈判气氛要出现各种变化.是温和、友好,还是紧张、强硬 ? 是沉闷冗长,还是活跃、顺畅 ? 这都会影响谈判双方人员的情绪变化,甚至改变双方在谈判中的地位.所以,良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障.


主要有以下三个方面的技巧:


1.  积极主动地创造和谐的谈判气氛

谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了,并影响以后会谈气氛的发展.因此,在谈判初始段形成的气氛十分重要,双方都应重视,力图有一个良好的开端.


会谈伊始,双方见面,彼此寒喧,互相正式介绍,然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈.这时的会谈气氛还是客气的、友好的,彼此可能聊一些谈判以外的话题,借以使气氛更加活跃、轻松,消除互相间的生疏感、拘束感,为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动,赢得对方对你的好感,很大程度上取决于对方对你的 “ 等一印象 ” .第一印象在人们的相互交往中十分重要.如果对方在与你初次交往中,对你的言行举止、风度、气质反映良好,就会对你产生好感、信任,并愿意继续保持交往,反之,就会疏远你,而且这种印象一旦形成,就很难改变.因此,要创造相互信任的谈判气氛,就要争取给对方留下良好的第一印象.


创造和谐、融洽的谈判气氛,开局阶段是重要的.这就是双方都重视 “ 开场白的原因 ” .但是,并不是说有良好的开端,就一苏永逸,会谈气氛永远是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展,分歧也会随之出现,如果不注意维护,不采取积极的措施,会谈气氛也会发生变化,良好的会谈气氛也会转向其反面,形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛,这无颖会阻碍谈判的进行.因此,还应随谈判的深入发展,密切注意会谈的气氛,有意识地约束和控制谈判人员的言行,使每个人自觉地维护谈判气氛,积极促进谈判.


当然,维护和谐的谈判气氛,并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方,这样,只会助长对方的无理要求,破坏谈判气氛.和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持,该争取的一定要争取,该让步时也要让步,只有这样,才能赢得对方的理解、尊重和信任.如果对方是见利忘义之徒,毫无谈判诚意,只想趁机钻空子,那么,就必须揭露其诡计,并考虑必要时退出谈判.


2.  随谈判进展调节不同的谈判气氛

会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行.但是,人是生命的有机体,要受其生理机制的制约.长时间的紧张严肃,会使人霄失其承受能力,不利于会谈的进行.当会炎的内容比较重要时,要求会谈气氛紧张、热烈,谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款.双方就主要问题达成协议后,就应调节一下会谈的气氛.如互相开开玩笑,讲一些幽默笑话,吃些些点,喝些饮料等.当双方商讨一些比较次要的细节问题时,要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛,使大家能够畅所欲言,有助于达成一个明智的、有效的协议.


3.  利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的,又对谈判人员的情绪影响甚大.在紧张、严肃的谈判气氛中,有的人冷静、沉着,有的人拘谨、恐慌;有的人振奋、激昂,有的人则沮霄、消沉.为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢 ? 根据心理学所阐述的理论,这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的.


随着正式谈判的开始,谈判人员大脑的运动加快了.大脑的运动轨迹有两条:首先是对外部刺激信号的接收,如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响;其次是大脑对这些信号的反映,反映的方式取决于信号的强弱.有的人会积极反映外部信号,有的人会消极反映外部信号.如内容重要或分歧较大的谈判,会谈气氛是紧张严肃的.积极反映者则情绪振奋,对谈判充满信心,消极反映者情绪沮丧,信心不足,疑虑重重.这会直接影响双方在谈判中应采取的行动.


人的情绪的形成变化,受环境的影响极大.心理家实验证明,把一个人关进一个与外界隔绝,听不到任何声音的屋子里时,那么用不了多久,他就会情绪烦躁,难受至极,甚至有发疯的感觉.人的情绪,如喜、怒、哀、乐、欲,都是随外界条件变化产生的种种心理感受.在谈判过程中,双方人员的心理压力较大,如果会谈的气氛过于紧张、严肃,就会使一些人难以承受.如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发,都是承受不了心理压力的表现.因此,谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张,至少不能长时间如此.注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛,如休会,查询有关资料,插入一些轻松愉快的话题,提供水果、饮料、点心,改变谈判座位等.


相反,如果谈判气氛松松垮垮,慢慢腾腾,谈判人员的情绪也振奋不起来,会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象.这会严重影响谈判效率,固然也是应当避免的.


由于情绪具有感染性,因此,在某种气氛下,某个人的情绪表现也会影响其他人,这个人越有威望,越有地位,影响力也就越大,在谈判活动中,如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定,充满必胜的信心,也会给其成员带来极大的鼓鼓舞.反之,他表现惊慌失措,就容易使其成员动摇、颓丧,乃至丧失信心.

打印 复制链接 分享到:
相关文章
图文推荐
网友评论 已有395条评论
暂时没有评论
登录帐号: 密码:
验证码:
微信帐号



知行家机构视频介绍



张老师推荐
哪些钱是你必须花的? 作者:张海翔口才 阅读:88次 一个人能否当领导,看着几点就够了 作者:张海翔口才 阅读:121次 为什么员工如此勤奋到最后还是员工? 作者:张海翔口才 阅读:177次 作者: 阅读:241次 为何一支剑可以让人骁勇善战又可以让人瞬间颓废? 作者:心想事成 阅读:402次 并不是因为事情难我们不敢做,而是因为我们不敢做事情才难的 作者:心想事成 阅读:441次 作者: 阅读:449次 生活里不缺少美,但是缺少发现美的眼睛。 作者:心想事成 阅读:475次 说话请以善意的心出发...... 作者:心想事成 阅读:476次 想要成为领袖吗?想要在你讲话的时候自带一股超强的气场吗?想要你一讲话就让人觉得心服口服吗? 作者:张海翔口才 阅读:481次 自律的人究竟有哪些让人可怕的自律感? 作者:张海翔口才 阅读:486次 作者: 阅读:548次 作者: 阅读:562次 张海翔魔法口举办了南山区中小学“听党话、跟党走,筑梦路上手牵手”主题演讲比赛决赛。 作者:hzz 阅读:571次 经得起冬天的严寒,一定能等得到春天的花香。 作者:心想事成 阅读:592次 作者: 阅读:601次 在我们中国,不管是领袖还是领导,还是外交官,口才都是一流的好! 论辩中,面对论敌的凌厉攻势, 作者:张海翔 阅读:613次 学习口才,是一个由量变以质变的过程!我们很多同学一开始来学习口才时很有激情,但是无法长期坚持下去,半途而废,又被打回原形! 作者:zhxxxsc 阅读:622次 作者: 阅读:666次 天上掉馅饼你被砸到过吗? 作者:心想事成 阅读:690次 机智也是口才好的反映...... 作者:心想事成 阅读:691次 作者: 阅读:698次 作者: 阅读:707次 生活中遇到危险你会怎么办? 作者:心想事成 阅读:729次 做事要有方法,就像是自我激励自己也是需要方法的。 作者:张海翔 阅读:730次 为什么成功人士能成功?因为别人都放弃了,而他还在一直坚持着! 作者:张海翔 阅读:754次 能被偷走的梦想还叫梦想吗? 作者:心想事成 阅读:770次 作者: 阅读:808次 沟通技能涉及许多方面,如简化运用语言、积极倾听、重视反馈、控制情绪等等。 作者:hzz 阅读:845次 作者: 阅读:845次 命运的绳索已经伸向了你,会出现怎样的转机?你又是否能把握住? 作者:心想事成 阅读:885次 【励志】你离成功只有这七个小细节的距离!! 作者:hzz 阅读:898次 作者: 阅读:915次 作者: 阅读:940次 习大大提倡我们回归传统文化,回归母语!而这正是我们目前社会最缺失的东西. 作者:hzz 阅读:945次 作者: 阅读:950次 学外语、学电脑、学技术、学管理 作者:hzz 阅读:960次 良好的职商并不仅仅是指你所掌握的知识技能的扎实程度,它同时会考量你在职场和团队中是否具备面对困难却专注如一的心态. 作者:hzz 阅读:999次 真正成功的人士,并不是有多聪明,而是在于别人都放弃了,而他还在一直坚持! 作者:张海翔口才 阅读:1000次 同在一个单位,或者就在一个办公室,搞好同事间的关系是非常重要的。 作者:hzz 阅读:1012次 马云究竟说了什么话? 作者:心想事成 阅读:1026次 作者: 阅读:1029次 作者: 阅读:1040次 要和场合、场域相互协调。 作者:hzz 阅读:1064次 故事是最好的说服工具,这个儿子对母亲撒谎的故事让我们看到了亲情的难能可贵。 作者: 阅读:1066次 作者: 阅读:1102次 要么你去驾驭生命,要么生命驾驭你,你的心态决定了谁是坐骑,谁是骑师。 作者:hzz 阅读:1103次 作者: 阅读:1110次 周总理在几十年的外交生涯中,一直以德高望重、幽默风趣著称! 作者: 阅读:1144次 作者: 阅读:1147次 当今时代,有口才的人领导有技术的人! 作者:hzz 阅读:1182次 这张床如此名贵,所以国王要确立一个合乎全国人民尺寸的标准长度。 作者:hzz 阅读:1185次 作者: 阅读:1220次 作者:张海翔 阅读:1282次 很多朋友上台演讲恐惧紧张,这也是大家普遍存在的一个现象 作者:hzz 阅读:1290次 2016已经结束,我们都应思考下2016我们的职场所得与所失. 作者:hzz 阅读:1299次 1. 南山校区:南山区海翔广场201 每周2 周4 周6 晚上19:30-21:30分 2.岗厦校区:岗厦海鹰大厦 9D 晚班时间:每周1 周3 周5 ,晚上:晚上19:30-21:30分 作者: 阅读:1327次 作者: 阅读:1338次 作者: 阅读:1353次 改变你的心态,提升自身能量,成功原来只是一种选择! 作者: 阅读:1383次 作者: 阅读:1383次 作者: 阅读:1449次 有人勤恳工作,晋升却轮不到他。 作者:hzz 阅读:1498次 作者:张海翔 阅读:1504次 有些人只能做普通朋友,不适合深交,人们在言谈举止中往往会暴露出他们的真实面目,遇到这几种人,别深交。 作者: 阅读:1504次 作者: 阅读:1507次 作者: 阅读:1521次 作者: 阅读:1671次 作者: 阅读:1698次 作者: 阅读:1738次 每个人都希望获得别人的肯定与赞扬,客户也不例外。所以。。。 作者:hzz 阅读:1745次 教你完全解密大师销讲的全套步骤,通过讲一个惊天地、泣鬼神的故事直接收钱! 作者: 阅读:1781次 【职场】“做完”和“做好”的区别,就是人生的差别. 作者:hzz 阅读:1914次 本月8-10日,由心想事成控股有限公司、张海翔口才培训机构主办的《演说英雄特训营——启航篇》在深圳四川宾馆二楼芙蓉厅盛大举行!会场挤满了全国各地慕名而来的学员,现场气氛热火朝天,人声鼎沸。 作者:zhxxxsc 阅读:2037次 作者: 阅读:2086次 作者:张海翔 阅读:2109次 2015年10月1-4日,中国-深圳,潜能激发导师、国际九型人格研究专家、实战口才训练专家张海翔导师主讲《张海翔七剑领袖演说落地赢》,史上实战性最强、最落地的演说课程!全国首创情景实战公众演讲口才训练,教你如何成为沟通高手,亲授口才制胜绝招,成就魅力口才! 作者: 阅读:2139次 今天(2015年5月8日)早上9点,由心想事成控股有限公司、张海翔口才培训机构主办的《演说英雄特训营——启航篇》深圳站火爆开课了!!!又一批富有梦想、怀揣希望、渴望改变的朋友,在此准备启航他们的演说梦..... 作者: 阅读:2150次 作者: 阅读:2369次 口才文章众多,能做到以下几点即可百战不殆。 作者: 阅读:2471次 当你在说话的时候,如果你移动一下,会引起人们的注意。 作者:hzz 阅读:2512次 《舞动奇迹》是用舞蹈的艺术方式,以神奇的音乐营造出独特的能量场,通过自发的身体探索,让你了解自身的七个脉轮,逐一唤醒、打开、释放。在舞蹈中让身体与心灵一起放空,放空心灵深处的恐惧、愤怒和压抑,没有头脑的判断、没有语言的障碍,更没有文字的局限,只有身体的愉悦和心灵的满足。 作者: 阅读:2518次 作者:张海翔 阅读:2755次 2015年7月20-27日(七天),中国-深圳,潜能激发导师、国际九型人格研究专家、实战口才训练专家张海翔导师精心打造中小学生“口才与文才”夏令营,全国独一无二、全程实战训练、现场提升,效果为王! 作者:张海翔 阅读:3014次 作者: 阅读:3018次 作者:zhxsfz 阅读:3033次 作者:zhx51koucai 阅读:3042次 作者:zhxsfz 阅读:3103次 作者: 阅读:3145次 作者:zhx51koucai 阅读:3168次 “一年一度手机界单口相声”又开幕了!锤子手机... 作者: 阅读:3200次 作者:zhxsfz 阅读:3229次 作者:zhxsfz 阅读:3233次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:3283次 聪明的上司必须懂得沟通,尤其要学会笼络人心,其实,或许是间隔性的小甜头、或许是为下属争取权利的勇气,都能让员工感激流涕,你也就无形中拥有了一大群忠实支持者,为日后晋升打好基础。这样,好人也做了,利益也得了,何乐而不为呢? 作者:张海翔 阅读:3344次 学习口才,是一个由量变以质变的过程!我们很多同学一开始来学习口才时很有激情,但是无法长期坚持下去,半途而废,又被打回原形! 作者:zhxxxsc 阅读:3404次 作者:zhxsfz 阅读:3409次 作者:zhxsfz 阅读:3415次 作者:zhx 阅读:3424次 作者:zhx51koucai 阅读:3430次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:3503次 作者:zhx51koucai 阅读:3519次 作者:zhx51koucai 阅读:3624次 作者:zhx51koucai 阅读:3642次 作者:zhx51koucai 阅读:3647次 作者:admin 阅读:3769次 作者:zhxsfz 阅读:3779次 作者:zhx51koucai 阅读:3790次 作者:zhx 阅读:4004次 作者:zhx 阅读:4045次 作者: 阅读:4129次 作者:zhx 阅读:4172次 作者:zhx 阅读:4177次 作者:admin 阅读:4194次 作者:zhx 阅读:4224次 作者: 阅读:4335次 作者:zhx 阅读:4341次 作者:zhx 阅读:4428次 作者:zhx 阅读:4511次 作者:zhxsfz 阅读:4542次 作者:zhx 阅读:4615次 作者:zhx 阅读:4735次 作者:zhx51koucai 阅读:4771次 大学四年没有把你变成讲师,参加了无数的培训没有把你变成讲师,自学看了无数的书籍无数的光盘没有把你变成讲师!但是15天魔鬼训练,我立志要把你变成讲师! 记住:你未必要成为讲师,但你一定要具备讲课的能力——随时随地给你认为需要的人士讲一堂课程!你要成为领袖——你要成为王者——你要把自己的知识和经验传播出去,你要能够一呼百应万人响应!!! 作者:zhx 阅读:4843次 作者:zhx 阅读:4938次 作者:zhx 阅读:4946次 作者:zhx 阅读:5020次 作者:zhx 阅读:5202次 王牌移动商学院系统激情订购,网络商学院出售硬盘版高清名师讲座大全集,有至尊版2000G名师讲座大全集、精品版1000G名师讲座大全集,价格实惠,性价比高。抢购电话:4008-114-520 咨询QQ:1093492358。 作者:admin 阅读:5290次 作者:lec21 阅读:5337次 作者:zhxsfz 阅读:5415次 作者:zhx 阅读:5547次 作者:zhx51koucai 阅读:5646次 作者:zhx 阅读:5778次 作者:zhxsfz 阅读:5804次 作者:zhx51koucai 阅读:5806次 罗斯福在第四任就任总统的“就职演说”中,沉稳地说:“今天我站在这里,在我的同胞面前,在上帝面前,庄严地宣誓就职。我知道,美国的目标就是:永不言败!” 作者:admin 阅读:5807次 1940年12月17日,罗斯福总统在白宫举行记者招待会。当时,正是世界反法西斯战争的关键时刻。处在战争前线的英国由于损耗太大,黄金外汇已经枯竭,已无力按照“现购自运”原则从美国手中获取军事装备。此时的英国,一触即溃... 作者: 阅读:5888次 作者:zhx 阅读:5902次 作者:zhx 阅读:5949次 作者:zhx51koucai 阅读:6172次 作者:zhx51koucai 阅读:6230次 作者:zhx 阅读:6305次 作者:zhxsfz 阅读:6305次 作者:zhxsfz 阅读:6330次 作者:zhxsfz 阅读:6370次 作者:admin 阅读:6393次 作者:zhx 阅读:6467次 作者:admin 阅读:6500次 作者:zhx51koucai 阅读:6539次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:6603次 作者:zhxsfz 阅读:6857次 作者:zhxsfz 阅读:6933次 作者:zhx51koucai 阅读:6948次 作者:zhx51koucai 阅读:7065次 作者:zhx51koucai 阅读:7093次 作者:jinzita 阅读:7094次 作者:zhx51koucai 阅读:7152次 作者:lec21 阅读:7325次 作者: 阅读:7686次 作者:zhx 阅读:7774次 作者:zhx51koucai 阅读:8070次 作者:zhx 阅读:8103次 作者:zhxsfz 阅读:8196次 作者:zhx51koucai 阅读:8570次 作者:zhx 阅读:9073次 作者:zhx51koucai 阅读:9280次 作者:zhxsfz 阅读:9340次 作者:zhx 阅读:9534次 作者:zhxsfz 阅读:10158次 作者:zhx51koucai 阅读:10166次 作者:zhx51koucai 阅读:10337次 就职演说,指的是在就职之前的一种演讲大会,就职演说包含着国家领导人、企业家、企业管理者等等。就职演说是在大会上或其他公开场合发表个人的观点、见解和主张 作者:admin 阅读:11049次 作者:zhxsfz 阅读:11130次 作者:zhx51koucai 阅读:11357次 作者:zhx51koucai 阅读:11581次 作者:zhx 阅读:12979次 作者:zhx 阅读:15876次 作者:zhx 阅读:16744次 作者:zhxsfz 阅读:17106次 作者:zhx 阅读:17289次 在漫漫人生路上,往往只有不留下退路,才更容易赢得出路。 作者:zhx51koucai 阅读:17721次 作者:zhx 阅读:22416次 作者:zhx 阅读:62837次 演讲者在演讲时,如果能让听众参与其中,同自己形成台上、台下互动,上下呼应的局面,演讲的效果必定不错。 作者: 阅读:184526次
关于我们 | 法律声明 | 客服中心 | 联系我们 | 网站导航 | 支付方式
张海翔口才培训,口才训练,演讲培训,实战口才培训班   网站设计开发:标派视觉